약사공론

제13회 팜엑스포 및 KPA학술세미나

2017.05.28 ()

"트레할로스 성분, 일회용 점안제 고급화 일조"

광동제약 박영진 차장(아이톡점안제 담당 PM)

인공눈물 사용자 증가로 제약회사마다 점안제 시장 너나 없이 뛰어들고 있다. 이런 가운데 프리미엄급 인공눈물 제품을 선보인 제약사 있다.

광동제약은 국내 첫 트레할로스수화물을 주성분으로 한 프리미엄급 무방부제 인공눈물 아이톡점안액(1회용)을 약국 시장에 론칭했다.

트레할로스는 천연의 당질로 뛰어난 보습성, 보습력 유지, 섬유아세포 보호, 지방산 보호 및 변패취 억제 기능으로 최근 주목받고 있는 성분이다.

광동제약이 이 제품을 국내에 론칭한 시기는 2년전이다. 하지만 우수한 성분에도 불구하고 소비자 가격부담과 트레할로스 성분이 잘 알려지지 않을 때였다.

가격절감과 성분 강화 노력 끝에 광동제약이 리뉴얼된 제품을 내놨다. 아이톡점안제 담당 PM인 광동제약 광동제약 박영진 차장을 만나 제품 스토리를 들어봤다.

다음은 일문일답이다.
광동제약 박영진 차장(약국마케팅팀 아이톡PM)


국내 무균제 일회용 점안제 시장은 CMC 성분이 주류를 이루는데, 굳이 트레할로스수화물의 프리미엄급 인공눈물을 출시한 이유가 있나요?

국내 일회용 점안제 시장의 경우, 처방은 히알루론산 성분 제품이, 일반 매약으로는 CMC 성분이 주류를 이루고 있습니다. CMC 성분은 안구건조증으로 인한 자극과 불쾌감을 일시적으로 완화시키는 눈물막 안정화 작용을 하는 제품입니다. 히알루론산 성분 제품은 눈물막 안정화와 더불어 결막 상피 치유 작용도 함께 하는 것으로 알려져 있습니다. 이러한 히알루론산과 유사하거나 동일한 분자구조와 작용기전을 가진 트레할로스 성분 점안제를 개발하여 안구건조증으로 인한 불쾌감뿐만 아니라 눈의 피로까지도 고려하였습니다. 기존의 인공 눈물 제품과 비교하여 효능 효과가 향상되고 개선된 사용감을 줄 수 있는 제품으로 개발, 출시하게 됐습니다.

트레할로스 성분에 대한 소비자 이해가 많지 않은데요. 이 성분이 특히 점안제 성분으로 특장점은 무엇인가요?

트레할로스의 특장점은 바로 ‘보호와 보습을 한번에’ 입니다. 단순하게 건조한 눈에 인공눈물만 보충하는 것이 아니라, 안구 표면 단백질 세포까지 보호하는 작용을 합니다. 이는 히알루론산 성분과 동일한 작용 기전으로 설명할 수 있습니다. 이당류 성분인 트레할로스가 단백질과 수소 결합을 통하여 직접적인 단백질 표면 보호 효과를 나타냅니다. 동일한 이당류인 히알루론산은 주로 동물성 원료에서 생산하고, 트레할로스는 식물성 원료에서 생산하게 됩니다. 예를 들면, 사막의 선인장이 그러한 열악한 환경 속에서도 수분을 머금고 있는 이유가 바로 트레할로스 때문입니다.

사실 광동제약이 아이톡점안액을 론칭한 것은 2015년입니다. 왜 다시 리뉴얼하게 됐나요?

2015년 국내 최초로 트레할로스 성분 아이톡 점안액을 발매하였을 때, 뛰어난 효과에 대한 기대로 초기 매출은 좋았습니다. 하지만 일반 매약에서 소비자 가격 또한 매우 중요하다는 것을 다시 한 번 확인할 수 있었습니다. 높은 소비자가로 인하여 재구매로 이어지는 확률은 생각보다 높지 않았습니다. 이에 첨가제 히알루론산을 활용하여 제품력은 강화시키고, 규격 조정을 통하여 소비자 가격도 내리게 되었습니다. 약사님들께 인정 받고, 소비자들에게도 선택 받을 수 있는 제품으로 거듭나고자 다시 한 번 리뉴얼하게 되었습니다.

프리미엄급 점안액은 높은 가격으로 인해 소비자 구매에 걸림돌이 될 수 있습니다. '착한 가격' 판매전략이 궁금합니다.

높은 가격이 초기 아이톡 점안액의 구매 장애 요인으로 작용한 것은 사실입니다. 이러한 구매 장애 요인을 제거하기 위하여 다양한 각도로 노력하였습니다. 결론은 생산비 절감과 당사 이익 최소화를 통하여 착한 가격 전략을 시행하게 되었습니다.

고급 점안제품일수록 약사의 상담이 구매에 직접적 영향을 줄 수 있습니다. 약국 대상 마케팅 계획을 소개해 주세요.

일반 매약에서 가장 중요한 부분이 바로 복약지도 입니다. 효능과 가격도 매우 중요하지만, 이를 바탕으로 한 약사님들의 좋은 복약지도가 뒷받침 되지 않는다면, 그 제품이 성공하기는 힘들다고 생각됩니다. 저희는 아이톡 점안액의 제품력과 착한 가격 전략이 소비자들에게 잘 전달될 수 있도록 약사님들의 복약지도에 많은 고민을 하고 있습니다. 가장 우선적으로 뛰어난 복약지도 사례를 수집하여 동료 약사님들께 전파함으로써 아이톡에 대한 소비자 만족도가 향상되기를 기대하고 있습니다.

히알루론산보다 트레할로스가 우월하다는 근거가 있나요?

일본의 SCI급 논문인 Japanese Ophthalmological Society 저널에 보고된 내용으로 Okayama University Hospital에서 안구건조증 환자들에 대하여 트레할로스, 히알루론산, 히드록시에틸셀룰로오스 성분 점안제를 비교 시험한 결과 눈물막 파괴 시간, 각막 손상 비교, 각/결막 상피 변성 정도, 시험 완료 후 환자 선호도에서 트레할로스에 대한 효능이 우수한 것으로 보고 되고 있습니다.

서울 서초구 효령로 194 대한약사회관 3층   Tel : (02)581-1301   Fax : (02)583-7035    kpanews1@naver.com
Copyright (c) 2004 kpanews.com All rights reserved.

대한약사회 약학정보원 의약품정책연구소