약사공론

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제 목

존경하는 고기현 부장님께 OTC specialist로서 판매전략에 대한 궁금증 올려봅니다.^^

글쓴이 박현숙 작성일 2015-04-01
개비스콘 판매 전략에 대한 질문
1) 효과가 빠르게 나타나는 장점이 있지만 맛이 없고 가격이 높아 환자들의 불평이 있다.
2) 광고로 인해 약사에게 마진이 많이 남지 않아 약사들이 환자에게 권하지 않는 단점이 있다.
3) 만성 위질환이 있는 환자들의 소비량이 클 것 같으나 그런 환자들은 대부분 알긴산 제제들을 처방을 받아 온다.

이러한 장점과 단점을 가지고 있는 약이지만 제산제 부문에서 매출 1위를 하고 있는 제품이기도 합니다. 여기서 판매를 더욱 확대하시기 위해 의약사 중심의 근거 중심의 디테일링 마케팅 전략을 세우신걸로 압니다. 그런 전략을 어느 정도 진행하셨는지와 어느 정도 효과가 있었는지 그리고 그에 대한 약사님들의 반응이 궁금합니다.
< 답변 >
우리나라의 일반약은 다른 나라들과는 다르게 약사만이 팔 수 있는 제품입니다. 비록 대중광고가 허용되어 소비자 인지도를 높이는 것이 중요하겠지만 약사의 역활이 중요할 수 있다는 것입니다. 의사 약사 중심의 마케팅이라는 것의 최종 목적은 약사 의사로 하여금 우리 약이 필요한 환자들에게 처방이나 추천이 되도록 하는 것입니다. 이미 개비스콘은 한번 복용한 환자들의 93%가 재구매를 할 만큼 효과와 안전성을 입증한 약입니다. 어느 환자는 맛이 없다고 할수도 있습니다. 그렇다고 그 환자만을 위해 다른 맛을 만들기는 어렵다고 할 수 있습니다. 다만 다른 맛을 출시할 수는 있지만 그럼 같은 약이 종류가 많아지는 단점이 생깁니다.
마진에 대한 부분은 회사 출시 초기에는 마진이 확보되나 우리 나라 일반약의 가격정책상 약국 간의 가격경쟁이 이루어지다 보니 판매가격이 내려가서 생기는 문제입니다. 이 부분에 대해 앞으로 정부차원에서 대책이 마련되어 질 수 있도록 대한약사회 등에서 문제제기를 꾸준히 하고 있는 것으로 압니다. 어느 회사도 광고품이라는 이유만으로 마진을 적게 주지는 않습니다. 하지만 회사도 유통 에서 적절한 마진이 확보될 수 있도록 꾸준히 노력을 해야겠습니다.
처방을 받아오는 알긴산은 개비스콘과 기전과 적응증이 완벽히 다릅니다. 자세히 보시면 성분도 다릅니다. 이런 이유로 회사는 의사들에게 디테일하는 인력을 확보해서 정확한 정보를 전달하려고 하고 있습니다. 일반약도 약이기 때문에 약사 의사들에게 정확한 정보를 전달할 수 있는 메디컬 마케팅에 대한 반응은 아주 긍정적입니다. 짧은 시간내에 어떤 효과를 볼 수는 없지만 이런 일을 꾸준히 하다보면 제품 과 브랜드에 대해 아주 긍정적인 인식이 생기게 됩니다. 이런 것이 회사의 자산이 되고 브랜드 자산이 되는 것입니다.
  • 예스킨

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