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진료과별 '약속처방' 의사 등급 분류, 어떤 케어 받았을까

[탐사기획] 제약영업의 속살을 캐다<6>한국유나이티드제약…처방 많을수록 순위도 '업'(?)

2020-01-28 06:00:30 이종태 기자 이종태 기자 leejt@kpanews.co.kr


제약 영업은 그 특성상 의약품을 쓸 용의가 있거나 제품을 처방하고 있는 의사의 행동에 집중한다. 특히 대학병원의 경우 그 특성이 강한 이상, 제품을 약제위원회 목록에 넣고 의사의 처방 패턴에 넣기 위해 집중하기도 한다.

약사공론이 입수한 자료 중 일부(병원명 및 의사, 구체적 지역 표기 등은 모자이크 처리함)


약사공론이 입수한 서울 지역 모 지점의 문서에는 영업사원인 ㄱ씨의 POA(영업분야에서는 Plan of Action으로 활동계획을 뜻한다) 사례를 담은 내용이 담겨 있다. 해당 문서는 2017년 3월경 작성된 것으로 알려졌다.

해당 문서 내용을 보면 해당 영업사원은 3월에만 담당 대학병원 3곳 중 약제위원회(DC) 두 곳에 '실로스탄CR'과 '가스티인CR' 등 의약품을 등록 의제로 만들 계획을 가졌던 것으로 보인다.

해당 약물 중 상당수는 현재까지도 회사의 주력 상품이다. 이중 가스티인CR의 경우 지난 2016년 7월 출시된 기능성 소화불량 개량신약, 실로스탄CR은 지난 2013년 출시된 한국오츠카제약 '프레탈' 개량신약으로 2017년 모두 100억원의 처방액 이상을 기록한 블록버스터로 자리잡았다.

문서에는 경기도 지역 A대학병원 내 신경과·신경외과·순환기내과·가정의학과 등 15개과의 52명 중 자신이 방문한 교수의 명단과 함께 해당 병원의 고객(교수급 의사) 직위와 함께 각 의사의 전문 분야, 진료, 연구실 위치 등를 기재했다.

약사공론이 입수한 자료 중 일부(병원명 및 의사, 구체적 지역 표기 등은 모자이크 처리함)


흥미로운 점은 그 뒷장에 해당 병원 교수 중 약품 처방을 시작한 의사와 처방을 약속한 의사, 가능성은 있지만 처방하지 않는 의사, 그 외 의사의 명단이 각각 적혀 있다는 점이다.

약사공론이 입수한 자료 중 일부(병원명 및 의사, 구체적 지역 표기 등은 모자이크 처리함)


또 처방가능 품목에 따른 우선순위를 정해 약품 중 3개를 처방할 수 있는 1순위 교수 7명, 2개를 처방할 수 있는 2순위 교수 22명, 1개를 처방할 수 있는 3순위 교수 23명을 각각 나눴다.

이후 문서에는 앞 병원과 유사한 형태의 문서가 등장한다. 경기도 내 B 대학병원에서는 소화기내과를 비롯 외과 및 정신건강의학과 등 총 전체 35개 진료과 중 15개과 59명의 방문 유무로 추정되는 내용이 담겨 있다.

해당 대학병원 역시 각 진료과별 교수를 '약속처방'과 '처방시작', '가능성 있으나 처방하지 않음' 등으로 각각 나눠 놓았고 각 처방 가능품목에 따라 교수를 분류했다.

그 외 서울 C대학병원 역시 4개 진료과 10명을 대상으로 각 약제의 처방 유무, '케어 우선 순위' 등을 각각 기재했다.

약사공론이 입수한 자료 중 일부(병원명 및 의사, 구체적 지역 표기 등은 모자이크 처리함)


그 밖에는 문서에 자세히 기재된 병원 외 총 4개 대학병원의 '조이렉스', '심페스듀오'. 가스티인CR, 실로스탄CR, 아자프린, 세페신의 약제위원회 개최 시점, 약제위원회 안건 등재 여부 등이 예상되는 시점을 담은 듯한 자료, A대학병원의 약제위원회 위원의 명단 등을 담아놨다.

약사공론이 입수한 자료 중 일부(병원명 및 의사, 구체적 지역 표기 등은 모자이크 처리함)


'약속처방'을 통한 영업은 일반적으로 처방 안에 자사 제품을 넣어 매출을 증대시키는 방법 중 하나로 꼽힌다.

제약업계 관계자들에 따르면 의사는 처방 과정에서 일정한 처방 경향을 보인다. 가령 소아과 의원의 경우 콧물과 기침, 발열이 나타난 소아 환자가 있을 경우 증상을 완화할 수 있는 전문의약품의 방향이 정해져 있다.

이는 의원 이상급의 의료기관에도 비슷해 고혈압, 만성 속쓰림, 당뇨 등의 증상이 발현해 정기적으로 오는 환자를 위한 처방을 패턴화하는 경우가 많다. 이를 약속처방이라고 한다. 따라서 자사 제품을 약속 처방에 넣는 경우 영업사원 입장에서는 실적 증대 가능성이 열림을 뜻한다.

약업계 관계자들은 당시 시점과 '케어 순위' 등을 조금 눈여겨볼 필요가 있다고 넌지시 언급한다. 가령 A대학병원의 경우 약속처방을 시행하거나 처방을 시작한 의사의 의약품 처방에 따른 순위를 정해놓은 것은 영업 내부 지침상 충분히 가능할 수 있지만 당시 제약업계의 일반적인 관행상 혹 모를 부정적 요소가 있지 않느냐는 것이다.

과거 영업 분야에서 근무했던 약업계 관계자는 "A, B, C 등 등급에 따라 영업의 중요도를 정하는 것과 약속처방을 받아내는 것 등은 충분히 있을 수 있다. 문서만 보기에는 (위불법 영업행위를) 단정지을 수 없다"면서도 "다만 처방을 늘려야 하는 경우 새로 처방을 유도할 수 있는 의사에게 영업 순위를 강조하거나 처방 의사 중 '키 닥터'(타 의사에게 영향력을 행사할 수 있는 의사)에게 순위가 맞춰지지 않은 점은 흥미롭다"고 밝혔다.

특히 2009년 리베이트 쌍벌제 시행 이후 다수 제약사가 유사한 사례 혐의로 적발된 경우가 있다는 점 등을 감안해야 한다고 그는 전했다.

한편 한국유나이티드제약에 자료를 전달한 결과 "해당 자료는 내부 확인결과 3년전 회사에서 작성한 것이 맞지만 자료를 작성한 직원이 현재는 퇴사해 구체적인 내용은 알수가 없다"고 설명했다.

다만 "회사는 영업사원들에게 정도영업에 대한 교육을 철저히 진행하고 있기 때문에 불법적인 영업활동은 하지않고 있다"며 "해당 문건의 '처방약속' 이라는 부분은 순전히 정상적인 영업활동으로 이뤄낸 결과"라고 했다. 

"해당 문건은 처방을 이뤄내기까지의 과정에서 작성된 문건"이라며 "영업사원이 디테일 영업을 통해 의사들로부터 '처방을 하기로 했다'는 약속을 받았다는 내용이 적힌 것"이라고 덧붙였다.

B밀처방 캠페인 2차 (설문)

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