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'첩보 수준 제약'에도, 업계 영업 정상화 고삐

대구경북 제외 타지역은 재개…실적 압박에 '대면영업 포기 어렵다' 분석도

2020-05-07 06:00:58 이우진 기자 이우진 기자 wjlee@kpanews.co.kr

지난달부터 정부가 시행했던 '사회적 거리두기'가 지난 5월 5일자로 종료된 가운데 제약업계가 영업 정상화를 위한 고삐를 당기고 있다.

지역 감염이 가장 심했던 대구 및 경상북도 지역에는 아직 재택 위주의 근무를 진행하고 있지만 타 지역의 영업은 사실상 기존과 유사한 수준까지 끌어내겠다는 것이다.

지난 6일 업계 관계자에 따르면 지난 4월부터 영업사원을 투입하며 영업의 빗장을 풀었던 제약업계가 5월 들어 본격적인 영업에 나서고 있는 것으로 알려졌다.

국내 중견급 ㄱ사의 경우 지역 내 감염 예방에 힘쓰면서 대구 및 경상북도 지역을 제외한 사원의 정상 영업을 지시했다. 마스크 착용 등 기본적인 수칙은 지키지만 나머지 활동에서는 제한을 두지 않겠다는 뜻이다.

국내 상위사 ㄴ사는 대구·경북 지역 영업사원의 재택 근무는 유지하되 타 지역의 경우 사원 간 접촉을 최소화한 영업을 진행중이다.

대표적으로 출근 시 최초 현장 출근을 시행하는 동시에 지점 내 상주 인원은 도시락을 통한 비대면 식사, 회사 인원별 교대 점심식사 등 직원간 최대한 접촉과 동선을 피할 수 있도록 했다.

같은 직원끼리는 최대한 얼굴을 마주치지 않도록 하기 위한 '첩보작전' 같은 영업 환경이 된 셈이다.

국내 ㄷ상위사 역시 대구·경북 내 영업사원의 움직임은 최소한으로 제외하는 한편 타 지역의 경우에는 직원 내

이 밖에서 국내 중견사 ㄹ사, ㅁ사 등은 ㄴ사와 유사한 형태의 영업을 진행하고 있는 것으로 나타났다.

제약업계가 영업 재개 움직임에 나섰던 것은 지난 4월 말경부터였다. 여기에 사회적 거리두기 캠페인이 끝나면서 2분기 실적에 따른 우려를 최대한 빨리 해소하기 위한 것으로 풀이된다.

실제 지난 4월 첫째 주 이후 많은 제약사는 영업사원을 움직이려는 모습을 보였다. 올해 1분기 실적의 경우 지난해 대비 호조를 보이며 나쁘지 않은 실적을 거뒀지만 제약사의 고민은 2분기였다.

1~3월의 영업환경이 '파행'이라는 말이 어울릴만큼 불가능했기 때문이라는 의견이 많다. 제약영업 환경을 보면 실제 영업의 결과가 실적으로 나타나는 것은 빠르면 한 달 뒤, 늦으면 두 달 뒤 즈음부터라는 분석이 많다.

1월 '처방을 뚫었다'고(영업 대상 의료기관이 처방을 시작했다 혹은 처방을 하기로 약속한 경우) 해도 실제 처방의 효과는 늦게는 3월가량이 돼야 나온다는 뜻이다. 이는 2~3월 신규활동이 부족한 업계에는 치명적이라는 뜻이기도 하다.

다양한 온라인 학술 마케팅 등이 진행되고는 있지만 국내 의료환경의 특성상 결국 대면 영업의 비중이 처방 변경 혹은 처방을 위한 코드 진입에 가장 효과적이라는 분석이 이어지고 있기 때문이다.

이같은 반응은 업계 내부에서도 이어진다. 특히 단순 제네릭이 많은 국내 제약사의 제품을 생각해보면 특색이 있는 제품이 아니면 새로운 마케팅 효과를 보기가 어렵다는 것으로도 풀이된다.

ㄷ사 한 관계자는 "자사 제품이 특색을 가지거나 오리지널만이 있는 경우는 속도가 다소 더디다뿐 큰 영향을 미치지 못할 가능성이 높다"면서도 "온라인 마케팅 등이 호응을 얻고 있지만 이 역시 개량신약이나 신약 등 독보적인 위치를 점한 제품이 거의 대다수다. 일반 제네릭 판매를 온라인마케팅으로 할 수도 없거니와 한다고 해도 차별화 포인트가 없는데 그 효과가 크지는 않을 것"이라고 밝혔다.

약업계 한 관계자도 "모 회사는 허드렛일이나 방역까지 하면서 영업을 하고 있다는 이야기가 나오지 않았느냐. 그만큼 영업 환경 내에서는 결국 얼굴을 보고 대면 영업을 진행하는 것만큼 중요한 수단이 없다는 것"이라며 "지금부터 업계 내 영업 경쟁구도가 과격해질 가능성이 있다"고 전했다.

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