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선선한 가을, 업계엔 CSO 바람 분다?

국내 중견사 연이어 영업부 전환…일각선 '과열 경쟁' 우려도

2020-09-15 05:50:59 이우진 기자 이우진 기자 wjlee@kpanews.co.kr

여름을 지나 가을이 지나도록 코로나19의 유행세가 아직 국내를 휘감은 가운데 국내 제약업계에서 하나둘씩 영업대행조직(CSO)의 바람이 불고 있다.

영업환경의 변화와 회사 내 경영 악화에 따른 자구책으로 대행조직을 구축하는 것인데 일각에서는 과열 및 불법 경쟁의 우려도 상존하고 있다고 지적한다.

지난 14일 업계 관계자에 따르면 최근 국내 중견 제약사 ㄱ사가 자사 영업부를 없애고 CSO 조직으로 전환, 운영하는 내용을 사실상 확정지은 것으로 알려졌다.

해당 업체의 경우 국내에서도 제법 오랜 역사를 가진 중견제약사 중 한 곳으로 최근 코로나19로 인해 타격을 제법 입은 것으로 알려졌다. 더욱이 최근 들어 매출은 커지고 있지만 지난해 영업수지에서는 두각을 보이지 못하고 있다.

영업부 직원의 경우 정확한 퇴사 인원 수는 나오지 않았지만 구조조정 등을 협의 중인 상황으로 전해졌다.

이미 지난 9월에는 국내 ㄴ사가 자사 영업직 중 의원급(로컬)과 세미병원 사업부를 없애고 판매영업을 위한 조직으로 활용중이다. 회사는 퇴사하는 영업사원에 대해서는 3개월 분의 급여를 일괄지급하기로 결정했다.

더 앞으로 가면 이미 국내 중견사인 ㄷ사와 ㄹ사가 각각 영업체계 전환을 약국 및 유통업체에 통보했다. ㄷ사의 경우 기존 직원을 퇴직시키고 CSO 소속으로 넣은 것으로 알려졌으며 ㄹ사는 100%는 아니지만 이미 조직 내 일부를 CSO로 전환해 운영중이다.

이들 제약사는 모두 매출 규모가 중견 혹은 중소제약사로 최근 몇년간 크게 두각을 드러내지 못하거나 매출 성장 대비 실익 등에서 좋지 않은 결과를 기록한 곳이라는 공통점이 있다.

중견제약사의 연이은 영업체계 전환은 상대적으로 높지 안았던 실적 속에서 코로나19에 따른 영향이 크기 때문으로 업계는 분석하고 있다.

지난 상반기 국내 주요 제약기업 67곳의 2019~2020년 1·2분기 누적매출, 영업이익, 당기순이익을 살펴보면 전체 조사 대상사 67곳 중 전년 상반기 대비 100% 이상의 실적을 기록한 곳은 46곳이었고 지난해보다 매출이 감소한 곳은 21곳이었다.

반면 업계 전체로 보면 절반인 34개사의 영업이익이 전년 대비 100%에 못미치거나 적자전환, 적자지속 상태를 겪는 것으로 나타났다. 6개월간의 코로나 정국에서 매출은 늘었지만 정작 영업이익은 그렇게까지 '짭짤'하지는 못했던 셈. 특히 영업이익 감소 혹은 적자 등은 중위권 이하가 더 많았다.

상대적으로 제네릭의 비중이 높을뿐만 아니라 영업의 효과가 더욱 크게 갈리는 제약기업의 인력구조로 인한 문제가 시장에서 중요한 역할을 차지했기 때문으로 풀이된다.

더욱이 2분기 이후까지 영업환경의 위축이 이어지고 있는 시점에서 CSO를 고려하는 것은 이들 업계 입장에서는 스스로를 구하기 위한 방법이라는 설명이다.

다만 업계에서는 이어지는 CSO 전환이 결국 과열 경쟁과 불법의 위험성을 내포하고 있다고 말한다.

특히 7월 계단식 약가제도 인하가 시작되기 전 허가를 받았던 제품이 연이어 출시되고 있고 더 이상의 품목을 만들어봤자 단순 제네릭 혹은 올드드럭으로는 극적인 매출 증대료과를 거둘 수 없는 이상 품목을 필요량보다 많이 출고시키는 이른바 '오시우리'(밀어내기), CSO 전환에 따른 마진 할인, 의료기관을 향한 과열 영업과 금품 제공 가능성 등을 높일 수 밖에 없다는 뜻이다.

실제 ㄷ사의 CSO 전환 관련 일련의 사태에서 ㄷ사 전품목 중 약 50%의 제품이 최대 4%까지 마진 인하된 상황. 여기에 일부 업체는 최근 들어 CSO를 통해 현금으로 거래할 경우 암암리에 지급하던 '플러스 알파'의 백마진(기존 금액 이외에 일정 비율의 금액을 마진으로 돌려주는 것)까지 줄어드는 거 아니냐는 이야기까지 나오면서 결국에는 정작 나갈 돈을 줄여 상생마저 막을 수 있다는 우려다.

한 약업계 관계자는 "수많은 회사가 제네릭 품목을 밀어보내는 상황에서 심지어 제약사도 아닌 CSO가 경쟁에 나서면 어떤 식으로 시장이 혼탁해질지 알 수 없는 상황"이라며 "제약업계의 자구책이 결국 약업계 전체의 상생을 막는 악영향으로 작용할 수 있다"고 우려했다.

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