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'공은 울렸다' 약국 자가진단키트 2파전 '승자는 누구?'

'동원·휴마시스' vs '지오영·SD' 회사별 전략 눈길…'약국 우선' 의의도

2021-04-29 05:50:57 이우진 기자 이우진 기자 wjlee@kpanews.co.kr

길은 다르지만 목표는 같다. 최근 약업계는 물론 사회 전반을 뜨겁게 달구고 있는 약국용 코로나19 자가진단키트의 유통이 휴마시스의 손을 잡은 동원약품 그룹과 SD바이오센서를 안은 지오영그룹의 본격적인 경쟁으로 공을 울렸다.

전국적인 유통망을 바탕으로 먼저 영업에 나선 지오영그룹과, 동맹군의 손을 잡고 유통에 박차를 가할 동원약품그룹이 어떤 경쟁을 펼칠지 주목된다.

지난 28일 업계에 따르면 동원약품그룹은 약국 담당 영업직원 등을 통해 약국가에 휴마시스의 'Humasis COVID-19 Ag Home Test'를 유통한다는 내용의 영업을 시작했다.

당초 일각에서는 몇 개 대형 의약품유통업체가 물망에 올랐다는 소문만이 무성했지만 이번 휴마시스의 자가진단키트 유통을 공식화하면서 지오영과 선의의 경쟁을 펼치게 됐다.

업계에서는 상대적으로 조용하면서도 내실을 다지는 데 집중해왔던 동원약품그룹이 휴마시스의 키트를 판매하는 것이 예상 외라는 반응까지 나올 정도다.

이에 앞서 이미 지오영은 27일 오후 계열사 내 영업사원을 통해 SD바이오센서의 'STANDARD Q COVID-19 Ag Home Test'를 도입했음을 알리며 약국 영업에 선진입했다. 이른바 '선수필승' 전략인 셈이다.

선수필승 전략 지오영
선영업에 전국 유통망 앞세워


지오영그룹은 수출용 키트를 도입한 회사 중 실제로 1차 허가 가능성이 높았던 업체와의 논의를 진행하며 유통을 위한 공을 들인 것으로 알려졌다.

키트를 사용하고자 하는 소비자의 만족도가 매우 높은 이상 시장 내 진입을 꾀한 것이라는 게 업계 반응이다.

지오영그룹의 장점은 당초 예상했던 것보다 저렴한 소비자가. 당초 업계 밖에서는 키트 2개들이를 기준으로 2만원 선이 넘을 것이라는 관측이 이어졌지만 실제 영업에는 이보다 낮은 1만6000원 선으로 나타났다.  약국과 소비자의 심리적 저항감을 낮추기 위해서라는 추정이 힘을 얻는다.

또 전국적인 유통망 역시 지오영그룹이 보이는 강점이다. 이미 각 거점 내 계열사를 두고 국내 유통업체 중 가장 안정적인 전국공급이 가능했다. 실제 코로나19 유행 초에도 정부로부터 가장 유통망이 뛰어난 것으로 평가받은 이상 일사분란한 유통판매가 가능할 것으로 보인다. 현재 전국적 단위의 유통업체에서 쉬이 찾기 힘든 충북권 물류도 확보했다.

이를 극복하면서 시장에서 얼마나 빨리 자리를 잡아 동원약품그룹과 경쟁을 펼칠지 여부가 흥미로운 대목이다.

지역 거점 도매 손잡은 동원
'같은 가격, 높은 성능' 시장 공략하나


동원약품그룹의 경우 유통 전부터 긴밀하게 논의를 진행하며 휴마시스의 약국 유통을 도운 것으로 알려져 있다.

동원약품그룹은 '하루 차'의 후발주자이지만 그 차이를 줄이기 위한 움직임에 나섰다. 당초 업계 내에서는 상대적으로 휴마시스의 가격경쟁력이 떨어지지 않겠냐는 의문이 있었지만 판매가를 동일하게 맞추며 그 문제를 해결했다.

여기에 휴마시스의 자가진단키트가 식약처 허가 과정에서 더욱 높은 민감도를 기록했다는 점과 더불어 변이바이러스 검출 가능 여부, SD바이오센서와 달리 자가진단키트 대상 중 FDA에서 허가를 받은 제품임을 어필하고 있다.

실제 식품의약품안전처가 지난 23일 밝힌 해외에서의 임상적 사용 결과를 보면 SD바이오센서 제품이 독일에서 자가검사용으로 진행한 임상적 민감도는 82.5%(33/40명), 특이도는 100%(105/105명)이었다.

휴마시스 제품이 체코와 브라질에서 자가검사용으로 실시한 임상적 민감도가 92.9%(52/56명), 특이도는 99.0%(95/96명)인 것과 비교하면 상대적으로 우위를 보인다.

하나 아쉽게 작용했던 유통망 문제도 일정 수준 해결했다는 평가다. 지오영 대비 전국 유통망이 공고하지 않다는 점이 지적됐지만 신덕약품과 신덕팜, 세화약품, 백광의약품, 인천약품 등 기존 진단키트 판매 협력업체와 동시에 유통을 진행하며 이를 해결하려 했다는 평이다.

가격을 내리는 동시에 검사 결과에서의 우위를 강조하며 한 발 앞서 출발했던 지오영의 뒤를 잡는 것이 동원약품의 전략이 될 것으로 보인다.

한편 약국 시장에서 치열하게 경쟁을 벌일 두 유통업체이지만 이와는 다르게 함께 마음을 맞춘 것도 있다. 일정기간 동안은 여타 판매처가 아닌 약국에 각 키트를 선공급하기로 한 것.

키트를 처음 사용하는 이가 많은 만큼, 소비자에게 상담을 해줄 수 있는 '코로나19의 숨은 주역'인 약국을 먼저 눈에 뒀다는 점은 유통업체 내부에서도 이견의 여지 없이 좋은 평을 듣고 있다.

약업계 한 관계자는 "여타 판매처 등과 논의를 진행하면서 두 업체가 유통 전 어려움이 있었던 것으로 알고 있다"며 "실제 판매라는 현실적인 목표보다는 국민이 약국을 찾고 그곳(약국)을 보건의 현장으로 만들었다는 데 큰 의의가 있지 않겠느냐"고 전했다.

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