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매월 1회 '문화 판촉'? '하하' 웃는건 의사일까, 영업사원일까?

[탐사기획] 제약영업의 속살을 캐다<1> 일양약품...처방 유도 목적 서적·음반 등 지급 계획

2019-12-02 06:00:30 이종태·이우진 기자 이종태·이우진 기자 wjlee@kpanews.co.kr


일양약품에서 처방을 위해 특정 지역 의사에게 서적 및 음반 등을 지급하는 '문화 판촉'을 논의한 정황이 나타났다. 일각에서는 해당 기획안이 실행됐을 경우 당시 판촉물의 기준을 넘어설 가능성도 조심스레 제기한다. 반면 회사 측에서는 그 기획이 채택된 바 없고 실행된 적도 없다는 입장이다.

본지가 입수한 일양약품 영업자료는 국내 특정 지점에서 작성된 처방 활성화를 위한 발표 내용이다.

해당 지점은 2016년경 지역내 상급종합병원인 지방의 ○○대학교병원에서 '놀텍'(성분명 일라프라졸)과 '하이트린'(테라조신)·'하이네콜'(염화베타네콜)의 처방 증대를 위해 '하.하 데이' 등 다양한 전략 등 마케팅 계획을 세웠다. 

약사공론이 입수한 자료 중 일부


놀텍은 우리나라에서 처음으로 나온, 국산신약 중 14번째로 나온 PPI 제제로 기존 1,2세대의 야간산분비억제 실패라는 단점을 개선한 약으로 2016년 210억원의 매출을 기록했다.
  
자료의 내용을 보면 해당 지점은 놀텍, 하이트린과 하이네콜 등 세 개 제품의 각인 및 이미지를 개선하는 한편 처방량을 증대하기 위한 자체마케팅을 논의했다.

조금 더 자세하게 보면 놀텍의 경우 해당 병원에서 1월 기준 처방된 약은 이비인후과(ENT)가 2000정이지만 적응증 환자가 가장 많이 방문하는 소화기내과(GI)가 1200정에 불과했다. 

그동안 소화기내과에서 처방이 없었던 터라 이비인후과 등 타 진료과에 먼저 처방하도록 확산한 뒤 소화기내과로 처방을 잇기 위한 영업전략을 진행해왔다.

약사공론이 입수한 자료 중 일부


향후 처방을 확산하기 위해 '키 메시지'를 전달하며 의사가 잊고 있었던 정보를 다시 전달하는 계획을 제시했다. 또 이를 전달하기 위해 메신저 등 SNS를 통한 정보를 수집하고 활용하는 한편 공통의 관심사를 찾아 접점을 만들어야 한다고 자료는 밝히고 있다.

해당 자료에는 하이트린과 하이네콜을 위한 계획도 담겨있다. 하이트린은 경증에서 중증도까지 처방가능한 고혈압치료제로 양성전립선 비대증에 의한 배뇨장애 등에도 효능이 있으며 하이네콜은 방광의 신경성 근이완증과 뇨저류 증상에 대한 개선제로 쓰인다. 이중 하이트린은 2016년 기준 137억원의 매출을 보였다.

약사공론이 입수한 자료 중 일부


하이트린의 경우 비뇨기과(URO)와의 관계를 개선하는 한편 접촉이 없었던 교수(Prof) 및 의사(Staff)와 관계를 쌓는 한편 효과와 사용에 따른 긍정적인 피드백을 전달하도록 제시했다.

흥미로운 점은 처방 증대를 위해 제시한 '하.하 데이(Day)'. 세부적인 계획 내용에는 비뇨기 제품의 각인 및 이미 재선을 통해 의사와 관계를 개선하는 방안이 적혀 있다.

시행방안으로는 매월 한 번 의사에게 '문화 생활을 판촉한다'는 말이 적혀 있다. 예를 들면 마지막 주 수요일을 '하.하 데이'로 지정해 영화티켓 및 관심 서적, 음반 등의 문화생활을 지원한다는 내용도 담겨 있다.

약사공론이 입수한 자료 중 일부


이를 통해 두 제품을 떠올리게 하고 이미지를 각인한다는 것이다. 실제 하이트린의 경우 지난 2009년 석면을 함유한 탈크원료를 사용한 의약품 1122개 품목 리스트에 포함된 바 있다.

업계 관계자는 만약 해당 방안이 실행됐을 경우 금액에 따라 약사법 상 '허용되는 경제적 이익' 기준과는 다른 판촉물이 제공됐을 수 있다는 가능성을 제시한다. 해당 문서가 작성될 당시 약사법 상 허용되는 경제적 이익의 범위를 짚으면 개별 요양기관을 방문해 제품 설명회를 진행하거나 의약품을 알리는 경우 △의사에게 하루 10만원(월 4회 이내) 식음료 △회사명 혹은 제품명이 기입된 1만원 이하의 판촉물을 지급하도록 하고 있다.

시장조사의 경우 건당 10만원 이내 식음료 혹은 답례품을 전달할 수 있지만 해당 자료 내용에는 '조사'가 아닌 '판촉'이라는 말이 기재돼 있다.

금액상으로 보면 2016년 국내 멀티플렉스 영화관의 영화관람비는 평균 8032원으로 해당되지 않지만 음반의 경우 평균 1만3000~1만9000원, 서적의 경우 의학서적은 4~15만원, 일반서적은 1만5000~2만원 선이라는 점을 보면 금액 기준보다 높다. '판촉물'이라는 개념으로 봐도 서적과 음반의 경우에도 스티커 등으로 표기하지 않는 이상 판촉물로 보기 어렵다는 지적이 업계 관계자 사이에서 조심스레 나온다.

일양약품은 공정거래 자율준수 포털 기준 10여년 전인 2007년 11월에 공정거래자율준수프로그램(CP)를 도입한 바 있다. 

회사 측은 해당 문건이 특정 지점에서 작성된 것은 맞지만 실제 시행되지는 않았다는 입장이다. 

일양약품 관계자는 "(해당 자료는) 영업전략을 논의하기 위한 자리에서 발표된 자료"라면서도 "당시 회의에서 (실행에) 문제점이 있어 채택되지 않았던 내용"이라고 말했다.

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