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15명 '팬 닥터'를 위한 선택, 아픈 의사에겐 '건강 판촉'(?)

[탐사기획] 제약영업의 속살을 캐다<2> 한국메나리니…집중 마크 통한 실적 올리기, 그 결과는

2019-12-09 06:00:30 이종태·이우진 기자 이종태·이우진 기자 wjlee@kpanews.co.kr


한국메나리니가 특정 의사에게 '집중 마크' 를 통해 자사 의약품 처방을 늘리기 위한 계획을 했다는 정황이 포착됐다. 특히 관련 내용 중에는 의사를 위한 건강 관련 판촉 등의 단어도 적혀 있었다. 해당 계획이 시행됐을 경우 영업사원의 일반적 판촉을 넘어서는 부적절한 행위가 있을 가능성도 있다는 게 업계 관계자의 분석이다.

약사공론이 입수한 다국적 제약사 한국메나리니의 자료에는 국내 일부지역의 고혈압약인 '네비레트'(성분명 네비보롤염산염)와 '조페닐'(조페노프릴칼슘)의 처방 활성화 및 성공사례로 짐작되는 내용이 담겨 있었다.

약사공론이 입수한 자료 중 일부(병원명 및 의사, 구체적 지역 표기 등은 모자이크 처리함)


'2014 Make M Story'라는 이름의 문건은 제주 및 호남일부 지역의 14개 종합병원을 대상으로 메나리니의 네비레트와 조페닐의 처방을 어떻게 늘렸는지에 대한 내용이 담겨 있다.

베타차단제인 네비레트와 안지오텐신 차단제인 조페닐은 2011년 메나리니가 인비다코리아를 인수합병을 진행해 2013년 한국메나리니로 사명을 변경한 후 본격적으로 국내 시장공략에 나섰던 품목이다. 2009년 GSK를 통해 국내시장에 먼저 진입한 네비레트는 4년이 지난 2013년 조페닐과 함께 본격적인 마케팅을 진행한다.

네비레트는 당시 베타차단제의 문제로 지적됐던 심수축력 감소효과를 줄이면서 심부전 위험을 낮춘 고혈압제제로 이목을 끌었으며 조페닐은 혈압강하효과와 심혈관 보조효과 그리고 낮은 약가를 장점으로 내세웠다. 

당시 네비레트의 경쟁약물로는 같은 베타차단제인 종근당의 '딜라트렌'(카르베딜롤)과 머크의 '콩코르'(비소프롤롤푸마르산염) 등이 버티고 있었다.

해당 문건의 내용을 보면 2013년 모 교수의 네비레트 처방비율은 평균 2.6% 정도로 처방액은 450만원에 불과했다. 딜라트렌이 37%, 콩코르가 10%를 웃도는 것는 대조적이다.

약사공론이 입수한 자료 중 일부(병원명 및 의사, 구체적 지역 표기 등은 모자이크 처리함)


이에 메나리니는 2013년 활동상황을 점검하고 ‘선택과 집중'이라는 계획을 세운다.  2013년 활동 리뷰라는 면을 보면 A대학교병원에서 제품설명회를 열고 특정교수에게 처방량을 활성화 하기 위해 연자를 ㄱ모 교수에서 ㅊ모 교수로 바꾼다. 

B병원에서는 약제심의위원회(DC)에서 탈락하게 되면서 강모 교수에게 자사 제품(아사)의 신뢰도가 하락했다고 분석, 이를 개선하고 2014년 도움을 약속했다.

C지역에서는 해당지역 인근 심장내과 교수들에게 자사 제품 인식을 각인하기 위해 미디어 라운드테이블 미팅(RTM)을 진행했으며 D지역에서도 브랜드 이미지를 개선하고 활동의 발판을 마련하기 위한 강의를 진행했다.

약사공론이 입수한 자료 중 일부(병원명 및 의사, 구체적 지역 표기 등은 모자이크 처리함)


2014년 활동계획으로는 총 9개병원에 네비레트와 조페닐을 리스팅하고 6개 병원에는 처방을 활성화하겠다는 계획을 세웠다.

이밖에도 상급병원과 병원급 의료기관을 나눠 담당교수 및 의사의 실명을 거론하며 ‘탑15 팬 닥터 프로젝트’를 구상했다. 

프로젝트에 따르면 A대학교 병원의 한 교수는 경쟁약물을 거론하며 "30%만 가져가"라고 언급했으며 또 다른 교수 이름 뒤에 달린 코멘트에는 '무조건 도와달라, 대신 무슨일이든 하겠다'는 뉘앙스의 발언이 나온다. 또다른 병원 교수에 대해서는 무조건 잡고가라는 조언과 함께 자주모이는 RTM 자리를 만들어 활성화시키라는 발언도 나온다.

눈에 띄는 점은 암 투병 이후 의료계로 복귀한 것으로 보이는 특정교수에게 건강관련 판촉을 주문하고 있다는 점이다. 문건에는 ‘조페닐 타깃 달성, 2013년도 처방 다시 끌어올리기’란 내용이 함께 적혀있다.

약사공론이 입수한 자료 중 일부(병원명 및 의사, 구체적 지역 표기 등은 모자이크 처리함)


문서의 마지막 면에는 메나리니는 2014년 1분기 기준으로 목표를 달성한 것으로 보이는 내용이 담겨 있다. 문건의 마지막 장에는 'It’s Over'라는 제목과 함께 M/S 2.6%에서 두배 이상되는 수치인 5.6%로 달성했다는 뉘앙스의 내용도 적혀있다.

자세히 살펴보면 네비레트의 경우 3개 병원에서 처방이 시작됐으며 2개 병원에서 2000정의 처방이 늘었고 1개 병원에서 1000정 처방 목표를 달성했다. 또한 조페닐은 2개 병원에 등재됐으며 됐고 2개 병원에서 처방이 시작됐다.

약업계 정통한 관계자에게 회사 및 제품명을 모자이크한 뒤 물었을 때, 그는 해당 내용이 시행됐을 경우 일부 내용에서 영업 과정상 부적절한 행위가 있을 수 있다는 가능성을 제기한다.

특정 지역 병원 의사에게 위암 이후 '건강관련 판촉 진행'의 경우 실제 어떤 판촉이 이뤄졌는지 알수는 없지만 제품의 디테일링 혹은 제품 설명회에 따른 일반적 판촉행위와는 그 결이 다르게 보일 수 밖에 없다는 것이다.

또 해당 문서 내에 병원 내 제품 설명회 개최 횟수가 다소 많다는 점 등을 고려하면 단순 판촉과는 다르다는 의심을 줄 수 밖에 없다는 게 이 관계자의 말이다. 

한편 한국메나리니 측에 의견을 묻기 위해 취재 의사를 전달한 뒤 수일 후 담당자와 연락이 닿았으나 아직 정확한 답변은 듣지 못했다.

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