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유산균 한 우물만 판 전문기업, 약국 전용제품으로 승부

[기업특집] 쎌바이오텍 <상>

2019-10-10 12:00:12 정웅종 기자 정웅종 기자 wjchung@kpanews.co.kr

프로바이오틱스 홍수 시대에서 발효기술 없이 마케팅에 의존하는 제품이 쏟아지면서 프로바이오틱스 시장이 혼탁해지고 있다. 의미 없는 가격과 균주 수 싸움에서 벗어나 균주의 배합비율과 특화된 코팅기술 등 프로바이오틱스의 진정한 기술력을 갖춘 기업을 잘 골라내는 것도 이젠 소비자 몫이 됐다. 한국형 프로바이오틱스의 표준을 수 십 년간 연구해 온 기업, 미래 맞춤형 프로바이오틱스에 대한 비전을 제시하는 쎌바이오텍은 그래서 눈에 띄는 기업이다. 기업 특집으로 쎌바이오텍과 약국의 상생 방안을 조망해 보는 기획물을 준비했다. <편집자 주>

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<상> 국내 프로바이오틱스 대표기업, 쎌바이오텍이 궁금하다
<중> 유산균 판매 1등 약국의 상담 비결은
<하> 경험해 보고 싶은 '바이오테라피' 약사를 초대합니다
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국내 프로바이오틱스 유산균 시장에서 유수 기업을 꼽으라면 이 기업을 빼놓을 수 없다.

듀오락 제품을 시장에 선보이며 대표적 유산균 전문기업으로 성장하고 있는 쎌바이오텍이 약국 시장과 호흡을 맞추기 위한 본격적인 영업 전략에 시동을 걸었다. 특히 기업과 소비자 중간에서 정확한 프로바이오틱스의 의미와 좋은 제품의 선별사로서 약사 역할에 대한 중요성이 날로 커지고 있다. 쎌바이오텍은 건강기능식품 중 성장세가 무섭게 커지는 프로바이오틱스 시장에서 약사가 건강 안내자 역할에 더욱 충실할 수 있도록 약국과의 접점 찾기에 노력하고 있다.

1995년 국내 프로바이오틱스 유산균 시장에 첫발을 내디딘 쎌바이오텍은 최고 수준의 기술 확보를 위해 매진해 왔다. 지난 20년간 쎌바이오텍을 거친 수 백 명의 미생물 전문가들과 함께 지속적인 기술 혁신을 이뤄왔다. 특히 그 중 ‘듀얼(이중) 코팅’ 기술은 유산균 코팅 방법으로 프로바이오틱스 균주를 소장과 대장까지 안전하게 살아있는 상태로 전달해주는 세계가 인정한 독보적 기술이다. 이 같은 기술력 덕분에 40여 개 국가에 수출하는 기업으로 성장할 수 있었다.

또한 프로바이오틱스 유산균을 상용화하며 종균 개발, 안전성 및 기능성 실험, 발효, 제품 생산, 유통 및 전문가를 통한 판매가 한번에 이뤄지는 원스톱 솔루션을 구축했다.

프로바이오틱스 기업의 핵심은 기술력이다.

쎌바이오텍 정명준 대표이사는 “전체 직원의 30% 이상을 석박사급 연구원들로 채용해 연구개발을 회사의 최우선 성장 동력으로 생각하고 있다”고 강조했다.

이를 반영하듯 세포공학연구소는 2015년 World Class 300 기업으로 선정됐다. 이 연구소는 종균의 DNA 분석, 임상 실험 등 다양한 연구를 진행하고 있다.

정 대표이사는 “국내외 종합대학병원과 협업해 자체 보유한 프로바이오틱스 균주를 적용해 장 환경 개선에 일조하고 있다”며 “듀얼 코팅 기술을 기반으로 유산균을 활용한 약물전달체 플랫폼을 구축해 난치성 장 질환 치료의 새로운 패러다임을 제시하고 있다”고 말했다.

이 같은 기술력은 타 기업과의 차별화된 프로바이오틱스 전문기업 위상을 쌓아오는데 일조했다. 독보적인 유산균 코팅 기술 등 한국을 비롯해 미국, 유럽, 일본, 중국 등 49건의 세계 특허를 취득했다.

기술력을 담보한 전문기업 쎌바이오텍은 최근 몇 년 새 약사의 설명과 손을 통해 자사 제품의 우수성을 소비자에게 알리는데 집중하고 있다. 혼탁한 프로바이오틱스 시장에서 건강 안내자 역할을 하는 약국이야말로 진정한 기업 파트너라는 인식이 확고했기 때문이다.

오희수 듀오락사업본부장은 “프로바이오틱스의 효과에만 치중하고 있는 마케팅적인 요소인 프리바이오틱스, 신바이오틱스, 균수, 균종 수 만을 지속적으로 이야기 한다면 프로바이오틱스 시장은 더욱 혼탁해질 수 밖에 없다”며 “약국에서 건강과 관련된 음식, 우리 몸의 소화기간, 영양과 흡수, 면역강화 예방과 같은 다양한 설명과 함께 프로바이오틱스를 소비자에게 안내하는 역할이 필요하다”고 밝혔다.

쎌바이오텍은 2016년부터 프로바이오틱스에 관심 있는 약사를 대상으로 정기적인 학술 심포지엄, 지역중심 세미나를 열며 최신 연구결과와 글로벌 프로바이오틱스 산업에 대한 정보를 꾸준히 공유하고 있다.

그 중 지역별로 약사를 초청해 쎌바이오텍의 정명준 대표와 글로벌 전문 연구진들이 직접 설명하는 ‘유산균 바이오테라피 세미나’와 ‘연구소 투어’ 등은 큰 호응을 얻고 있다.

쎌바이오텍의 약국시장 성장도 꾸준히 증가하고 있다. 2018년 120억의 약국판매 실적은 올해 상반기만 67억을 넘어 10% 이상 성장하였다. 이 같은 판매실적 호조는 독특하면서도 철저한 영업정책에 기인한다.

쎌바이오텍은 전문가몰 정책을 펴고 있는데 주문-결제 단계를 최소화한 듀오락 약사 전용 쇼핑몰을 통해 편리한 제품 주문 시스템을 갖췄다. 포인트와 멤버십(마일리지) 혜택은 듀오락 전문가몰의 가장 큰 장점이다.

유통 중심으로 가격이 무너진 타사 제품과 달리 철저한 가격관리 정책을 펴고 있는 것도 약국으로부터 좋은 평가를 받는 부분이다.

오 본부장은 “약국용 듀오락 제품은 약국과 본사직영 듀오락몰 이외에는 유통을 하지 않고 있다”며 “기본 유통정책은 철저히 준수하기 위해 최선을 다하고 있다”고 소개했다.

“좋은 제품 알아봐주고 골든존에 배치해줄 때 가장 보람”

항공사, 호텔, 증권사 고객센터 등 서비스직에서 오랫동안 근무했던 김경희 사원(서울 1팀, 사진 오른쪽)은 쎌바이오텍 약국 영업의 꽃이다. 가족 건강을 책임지고 섬세한 여성이라는 장점이 영업에서 빛을 발하고 있다.

그는 “약사님이 듀오락은 효과가 있고 좋은 제품이라고 말해줄 때가 가장 기쁘다”며 “제품 우수성을 알기에 영업에도 자신감이 붙는다”고 말했다. 약국 영업에서 그가 생각하는 중요 덕목은 믿음이다.

김경희 사원은 “화려한 언변보다 꾸준하고 성실한 모습에서 오는 믿음을 줄 수 있는 영업사원이 되고 싶다”고 포부를 밝혔다.

부산팀에서 근무하는 정민애 사원은 아이들 면역력과 성장에 관심을 갖다가 쎌바이오텍에 입사한 경우다.

그는 여자 영업사원이 많지 않은 제약회사 풍토에서 엄마의 마음으로 제품 디테일을 한다고 말했다. 그는 “자연스럽게 약사님과 가정사 등 여성 특유의 유대감을 형성해 가며 제품 홍보를 하고 있다”며 “발로 뛰는 영업직에서 여성 파워를 보여주겠다”고 다짐했다.

정민애 사원은 “약사님이 제품을 먼저 알아주고 위치가 좋은 골든존에 듀오락 제품을 진열해 줄 때 영업의 맛을 느낄 수 있었다”고 덧붙였다.

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