팜리서치 배너
대원_콜대원 건보공단 신년광고
  • HOME
  • 뉴스
  • 특집·기고
그린스토어_2021년 1월

CSO·비의약품, 제약업계의 '바람' 그리고 바람?

[신년특집2-②] 순이익 등 내실 채우려 시작했지만, 뒤따라오는 경계의 눈초리

2021-01-12 05:50:59 이우진 기자 이우진 기자 wjlee@kpanews.co.kr

지난해 전 산업군은 ‘코로나19’에 살아남았느냐, 그렇지 못하냐로 나뉠 정도라 해도 과언이 아니다. 그중 의약품 제조업은 '생존한 쪽'에 속한다. 건강에 대한 관심이 높아진 점,업계 내에서 치료제와 백신에 뛰어든 회사가 늘어나며 매출은 물론 기업가치를 상승시킨 곳도 제법 있다.

하지만 코로나19로 인한 외형적 성장이 반드시 긍정적인 것만은 아니라는 이야기도 나온다. 기존 업계에 고질적인 관행은 여전했고, 부푼 덩치에 비해 속은 허전하기만 하다. 지난 2020년 코로나19 패닉을 견딘 업계의 흐름을 모아봤다.

① 불확실의 시대, 제약의 '효과'는 확실했다?
② CSO·비의약품, 제약업계의 '바람' 그리고 바람?
③ 과거로 본 미래, 제약업계의 성공비결은?
④ '기 못펴는 둘째' 일반의약품, 2021년 전망은?

제약사 눈 속 반짝인 CSO
성장을 위해 버린 자사영업의 ‘명과 암’


업계의 관심을 끄는 것은 단연 CSO다. 이미 올해만 해도 제법 이름을 알만한 회사들이 하나둘씩 자사 영업관련 직원을 새로운 회사로 만들어 영업대행조직으로 돌리는 등의 일이 일어나고 있다.

국내 중견제약사 ㅁ사의 경우 자사 영업부를 없애고 CSO 조직으로 전환, 운영하는 방안을 지난 9월부터 시행중이다.

앞서 7월 CSO영업본부를 만들었던 회사는 영업직 260여명 중 종합병원급 영업사원 60여명을 뺀 의원급(로컬)과 세미병원 사업부 200명을 퇴사시킨 후 판매대행 영업사원으로 운영, 제품별 40%대의 판매수수료를 지급하는 내용을 밝힌 바 있다.

더 앞으로 가면 이미 국내 중견사 인 ㄷ사와 ㄹ사가 각각 영업체계 전환을 약국 및 유통 s업체에 통보했다.

ㄷ사의 경우 기존 직원을 퇴직시키고 CSO 소속으로 넣은 것으로 알려졌으며 ㄹ사는 100%는 아니지만 이미 조직 내 일부를 CSO로 전환해 운영중이다.

이들 제약사는 매출 규모가 중견 혹은 중소제약사로 최근 몇년간 크게 두각을 드러내지 못하거나 매출 성장 대비 실익 등에서 좋지 않은 성적표를 받아들었다는 공통점이 있다.

중견제약사의 연이은 영업체계 전환은 상대적으로 높지 않았던 실적 속에서 코로나19에 따른 영향이 ‘방아쇠’가 됐기 때문으로 풀이된다.

이를 보여주는 것이 ‘깡통경영’의 심화다. 지난 9월까지 국내 주요 제약기업 69곳의 올해 3분기 누적매출은 회사 전체의 금액은 15조9887억원으로 전년 14조7045억원 대비 약 1조2842억원이 늘어 8.7% 증가했다.

누적영업이익과 누적순이익 역시 늘어났다. 여기까지만 보면 위기로 보기 어렵다. 하지만 지표 내 대상 회사를 보면 사정은 조금 달라진다.

전체 조사대상 중 22곳은 누적순이익이 감소했는데 이중 두어 개의 상위사를 제외하면 사실상 매출하락이 일어난 곳은 중견 및 중소제약가 대다수다. 이런 가운데 전년대비 흑자로 돌아선 회사 중 상당수는 실제 CSO를 운영하고 있다.

앞선 2분기에서 나왔던 매출 증대에도 그만큼의 실익이 없다는 지적이 3분기에 더 심화되며 제약업계의 CSO화를 가속화시키고 있다는 게 업계의 분석이다.

국내 제약업계의 경우 상대적으로 제네릭의 비중이 높다. 이미 수십 개의 제품이 나와있는 제품의 경쟁구도를 차지하고 이를 유지하기 위해서는 싫으나 좋으나 영업은 필요하지만 이를 직영으로 고용할 경우 그만큼 직원 급여 등 고정지출이 생긴다.

더욱이 CSO를 이용하는 회사의 경우 운영 초기 1~3년 사이에 바짝 영업활동을 운영하며 수익을 거두는 경우가 많다.

다만 업계에서는 이어지는 CSO 전환이 결국 과열 경쟁과 불법의 위험성을 내포하고 있다고 말한다.

특히 7월 계단식 약가제도 인하가 시작되기 전 허가를 받았던 제품이 연이어 출시되고 있고 더 이상의 품목을 만들어봤자 단순 제네릭 혹은 올드드럭으로는 극적인 매출 증대효과를 거둘 수 없는 상황.

품목을 필요량보다 많이 출고시키는 이른바 밀어내기와 더불어 CSO 전환에 따른 마진 할인, 의료기관을 향한 과열 영업과 금품 제공 가능성 등의 가능성도 높아질 수 밖에 없다. 실제 ㅁ사의 CSO 전환 관련 일련의 사태에서 전품목 중 약 50%의 제품이 최대 4%까지 마진 인하로 갈등을 겪은 바 았다.

여기에 일부 업체는 최근 들어 CSO를 통해 현금으로 거래할 경우 암암리에 지급하던 플러스 알파의 백마진(기존 금액 이외에 일정 비율의 금액을 마진으로 돌려주는 것)까지 줄어든다는 우려가 나온다.

한 약업계 관계자는 "CSO의 경쟁이 전면화되면 어떤 식으로 시장이 혼탁해질지 알 수 없는 상황"이라며 "제약업계의 자구책이 결국 약업계 전체의 상생을 막는 악영향으로 작용할 수 있다"고 말했다.

정부 역시 이같은 움직임에 경계하고 있는 분위기다. 올해 11월 보건복지부가 밝힌 내용을 보면 먼저 리베이트 수수자의 행정처분을 강화해 리베이트 1차 위반 시 ‘경고’ 처분에 그치던 기존 처벌 기준을 강화해 의·약사 등 리베이트 수수자가 300만원 미만의 1차 위반 시 자격정지 1개월로 행정처분을 강화할 방침이다.

여기에 CSO의 지출보고서 작성을 의무화해 자율점검 기능을 강화하고, 지출보고서 미보관, 거짓작성, 미제출 등 에 대해 업체 처벌을 강화하는 한편 대국민 공개를 추진할 예정이다.

기존 200만원 이하 벌금도 '1년 이하 징역 또는 1천만원 이하 벌금'으로 상향해 지출보고서 점검 확대를 추진한다.

다만 이같은 법적 노력에도 CSO의 움직임을 막을 수는 없을 것이라는 반응도 있다. 앞선 관계자는 "지난해 늘어난 CSO는 제약업계가 '이제 CSO를 해야 하는 때'라는 사실을 주지시켜준 사례로 보인다"며 "처벌규정 강화와 투명성 문제와는 별개로 제약업계가 시대적으로 CSO를 통한 절약과 매출 증대를 위한 방안으로 삼고 있어 올해도 이같은 움직임은 계속되지 않을까"라고 전했다.


건기식은 제약업계를
'건강하게' 했을까


지난해 제약업계의 또다른 바람은 건강기능식품을 필두로 한 비의약품 분야 진출 가시화다. 특히 건기식은 단연 업계의 비상한 관심을 끈다. 실제 지난해 의약품 분야 외 새 제품을 내놓은 회사는 수십 곳에 달한다.

이중 삼성제약, 대웅제약, CMG제약, JW중외제약 등은 라인업을 구축하며 마케팅에 열을 올리고 있다.

당초 지난해 초기에는 중소제약사의 시장 진출이 본격화됐다. 지난해 시작된 3920품목의 약가인하가 특히 제네릭 품목이 많은 중소제약사에 큰 충격을 준 탓이다.

여기에 지금은 사라졌으나 지난해부터 나온 '1+3' 정책(제조소 1곳당 자사 제품 1개, 위탁 제품 3개로 생산품을 한정짓는 것)은 업계에는 불안감을 가져다줬다.

이밖에 다이어트 등 기존 자양강장과는 다른 형태의 개별인정형원료를 사용한 건기식이 다수 출시되면서 20~30대 젊은 층에서도 건기식의 저항감이 없어졌다는 점, 제품 성공시 제품과 제약사의 이미지도 제고할 수 있다는 점 등은 중소제약사의 진출 희망을 부풀린다.

그리고 이런 분위기를 감지한 규모가 큰 제약사 역시 자연스레 뛰어들었다. 올해 들어 훅 떠오른 면역력 분야 건강기능식품 등으로 다시 분위기가 만들어진 점도 제약업계 입장에서는 호재다.

하지만 제약업계의 연이은 건기식 광풍이 과연 업계에 있어 득이 될지 독이 될지는 지켜봐야 한다는 분석이 나온다.

항상 이야기하는 제약사의 신뢰도 문제 이전에 의약품 경쟁보다도 치열한 건기식 분야에서 제약사가 얼마만큼의 경쟁력을 갖추고 지속성있게 사업을 할 수 있느냐의 문제다.

실제 업계 관계자들은 컨셉에서 많은 회사들이 특징적인 것을 내밀지 못하고 있다는 점, 향후 일반 유통채널에서의 경쟁자를 뚫어야 한다는 점을 먼저 지적한다.

현재 건강기능식품 시장은 제약업계를 포함 건기식 전문 식품업계와 화장품 업계 등이 한껏 뒤엉켜 있는 상황이다. 더욱이 개인맞춤형 건강기능식품이 고개를 들고 있고 앞서 나온 '기존에는 없던 건기식'이 인기를 끌고 있다.

하지만 국내 제약업계의 경우 상대적으로 그 효과와 효능에 의존해 안정적인 제품 즉 프로바이오틱스나 홍삼, 밀크시슬, 루테인 등에 치중한 경우가 많다. 다이어트나 수면 등 다양한 분야에 도전하는 타 업계에 비해 공격적이지 못한 측면이 있다.

여기에 항상 등장하는 유통망 확보, 약국과의 상생 문제 등까지 과제로 남는다. 국내 제약사 건강기능식품 분야 관계자는 "제약업계의 경우 공격적인 마케팅과 제품이 통하기 어려운 구조다. 반면 이쪽(건강기능식품 분야) 업계는 의약품의 관점으로 보기에는 어려운 부분이 있다. 그 경계에 대한 고민이 필요하다"고 말했다.
루킨

기사의견 달기

※ 다른 사람의 권리를 침해하거나 명예를 훼손하는 댓글은 관련 법률에 의해 제제를 받을 수 있습니다.
※ 타인에게 불쾌감을 주는 욕설 등 비하하는 단어들은 표시가 제한됨을 알려드립니다.
이름 비밀번호 스팸방지코드 새로고침
0/200

많이본 기사

이벤트 알림

동국대학교(수정)

약공TV베스트

인터뷰

청년기자뉴스

포토뉴스