약사공론

5월은가정의달
약국캠페인
제16회 팜엑스포
kpa교육강좌
6월호국보훈의 달

2019.06.18 (화)

우황청심원

'영업' 없앤 온누리…"일반판매영역 지원으로 함께 성장"

박종화 대표 "소비자 주도권 시대…변화 적응 못하면 도태"


"온누리는 영업이라는 용어 자체를 퇴출시키기로 했습니다. 영업본부는 '스토어본부'로, 회원지원팀은 '스토어지원팀'으로 바꿨습니다. 이제 저희의 관심사는 영업이 아닌 'Store growth'입니다."

온누리가 '영업'이라는 용어를 없애고 오로지 약국을 지원함으로써 함께 성장해 나가는 원년으로 삼겠다는 의지를 다졌다.

지난 한 해 카테고리 매니지먼트에 주력했다면, 올해는 2030개 가맹약국과 온누리H&C가 동반자로서 함께 성장해 나갈 수 있도록 하는 데 주안점을 두겠다는 것이다.

올해 온누리 비전 역시 'Store growth 2019'로 정했다.

박종화 대표에게 올해 온누리H&C가 강조하는 몇가지 키워드를 들어봤다.

◆디지털 시대, 소비자가 시장 주도

박종화 온누리H&C 대표.
박종화 대표는 "아날로그에서 디지털로 시대가 변화하고 있다. 유통분야에서는 공급자 중심에서 소비자 중심으로 주도권이 넘어가고 있다"며 "사업성공의 키워드는 '고객만족'이다. 약국은 환자 중심의 케어시스템을 공급해야 한다"고 운을 뗐다.

이어 "소비자 니즈를 부응하는 약국이 되기 위해서는 '헬스커뮤니케이션 약국'이 해답"이라고 강조했다.

약국이 처방조제와 상담, 일반의약품을 판매하는 곳에서 머리부터 발끝까지 건강에 관한 모든 것을 총망라하는 헬스커뮤니케이션 약국으로 가야 한다는 것이다.

기존 업종점에서 건강기능식품과 위생용품, 의료기기 및 용품, 케어용품 등 건강에 관련된 다양한 제품과 서비스를 제공하는 '업태점'으로 변화해야만 경쟁력을 높이고 지속적으로 성장할 수 있는 동력을 확보할 수 있다는 설명이다.

'굿파마시스트'의 저자 웰리엄 케리는 이미 '구 시대의 타성에 젖어 시대의 변화에 적응하지 못하는 약사는 도태돼 역사의 뒤안 길로 사라지고 말 것'이라고 예고한 바 있다.

◆일반판매 영역을 확대하라

온누리는 2배 이상 성장한 약국들에게서 3가지의 공통점을 찾았다.

'처방조제 및 상담 영역과 일반판매 영역의 구분', '소비자의 트렌드에 맞는 품목관리', '들.구.즐 매장 구현'이라는 실마리를 찾게 됐다.

박 대표는 "약사는 처방조제 및 상담을 주관하고, 그 외 일반판매영역은 스토어매니저(SM)가 현장 실행자로서 매출 향상을 위한 품목관리, 진열, 매장 레이아웃 등에 대해 약사에게 안내하고 지원해주는 역할을 주도적이고 능동적으로 해나갈 계획"이라고 말했다.

기존 슈퍼바이저 제도가 아닌 'SM제도'를 도입하는 것이다.

쉽게 말해 약국을 처방조제·상담 이라는 약사만의 영역과 일반판매영역으로 이분화하고, 일반판매영역에 한해 SM이 본사 데이터와 약국별 데이터 등을 분석해 품목의 In & Out을 결정하고 레이아웃 전반에 걸쳐 관여하게 되는 것이다.

이미 해외에서도 약국의 영역을 이분화하고 있다.

일본은 약사만의 처방조제·상담공간을 '헬스케어 라운지(healthcare lounge)'라고 해 운영하고 있으며, 미국도 'Ask your pharmacist'로 별도 구획하고 있다. 이외 영역은 소비자가 스스로 선택하고 구매하도록 셀프판매 방식을 활용하고 있다.

다음은 품목관리다. 온누리가 약국을 대상으로 '약국경영에서 어떤 지원이 가장 필요할까'를 조사한 바 품목관리가 1위를 차지했다.

소비자가 찾는 제품을 적기에 약국매장에 구비하는 '품목관리'와 소비자가 쉽게 살 수 있도록 진열 배치하는 '진열'을 모두 충족시켜야 하지만 약국에서의 행정부담 등이 늘어나면서 약사들이 이 부분을 세심하게 관리하기 어렵기만 하다는 것.

박 대표는 "편의점들은 중앙센터에서 소비자 구매데이터를 분석해 제품 구비를 지원하고 있다. 소비자가 쉽게 원하는 제품을 찾고 구입할 수 있도록 진열관리 등을 지원하는 것"이라며 "약국 역시 소비자의 트렌드에 맞는 품목관리는 지원이 있어야 가능한 부분이다. 특히 이 부분에 대해서는 지난해 카테고리 매니지먼트를 해봤기 때문에 약국의 고충도 잘 알고 있다"고 말했다.

마지막은 약국 관리의 핵심이라고 할 수 있는 '들.구.즐 매장' 구현이다.

들.구.즐 매장이란 들어가기 쉽고, 구매하기 쉬우며, 즐기기 쉬운 약국을 의미한다.

온누리는 솔루션 스토어로서 제품을 사기에 편리한 매장, 활기가 넘치는 매장 만들기를 위해 계절별 마케팅과 다양한 정보를 제공하는 가격표, 제품 쇼카드, POP 등을 만들고 카테고리별 진열을 고민한다.

"약국은 헬스커뮤니케이션의 최적화된 장소로, 약사는 환자들을 케어하는 데 집중하고 그 외 일반판매 영역은 SM이 적극 지원하겠습니다. 더 이상 혼자 고민하지 마세요."
약공덧글
결제나 2019-01-11 02:02:03  edit del
전문약을 제외하고는 결제를 현금 졀제로 돌리지 말고 다른 유통사처럼 하세요...회원사와 상생이 그겁니다...
바이엘아스피린
덧글작성

이름 비밀번호 스팸방지  <- 8324 입력


※ 저작권 등 다른 사람의 권리를 침해하거나 명예를 훼손하는 댓글은 관련 법률에 의해 제제를 받을 수 있습니다.
※ 타인에게 불쾌감을 주는 욕설 등 비하하는 단어들은 표시가 제한됨을 알려드립니다.


  • 광동제약

서울 서초구 효령로 194 대한약사회관 3층   Tel : (02)581-1301   Fax : (02)583-7035    kpanews1@naver.com
Copyright (c) 2004 kpanews.com All rights reserved.

대한약사회 약학정보원 의약품정책연구소