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'명절 특수는 옛말' 매대진열 변화로 고객 잡아라

‘플래노그램’ 진열법, 방문객 눈길 끄는 품목 배치로 구매 유도

2020-01-13 06:00:21 김용욱 기자 김용욱 기자 wooke0101@kpanews.co.kr

설날이 2주 앞으로 다가왔지만 명절 특수를 누리기 위한 약국의 움직임은 조용하다.

추석과 설날, 명절 전후를 맞아 선물로 판매되던 영양제, 비타민 등의 품목 매출이 최근 몇 년 동안 저조했기 때문이다. 이는 온라인에서 건강기능식품을 구입하는 소비자들의 증가와 더불어 경기불황이 원인으로 파악된다.  

일각에서는 약국의 명절 특수는 오래전에 사라졌다며 기대를 저버리고 있다.
갈수록 약국의 ‘특수’ 가 사라지는 요즘, 설을 앞두고 매출 상승을 위한 효율적인 매대 진열 방법에 대해 짚어봤다.  

△매출 상승 위한 플래노그램 매대진열
고객이 약국을 방문했을 때 제품 구매를 유도하는 것은 매대 진열로부터 시작한다.

‘플래노그램(Plan-O-Gram) 진열법은 어느 장소에 어떻게 제품이 위치해야 하는지 알려주는 지침서로 소비자의 충동구매를 유도한다. 흔히 마트에서 고기와 양념소스, 우유와 시리얼을 같이 비치해둔 것을 예로 들 수 있다.

플래노그램 활용에는 골든존, 상하좌우의 요소를 고려해야 한다. 

골든존은 약국을 방문한 고객들이 쉽게 제품을 볼 수 있는 곳으로 최적의 진열 장소를 뜻한다. 약사와 환자의 접점이 잦은 투약대 또는 계산대를 골든존으로 볼 수 있다. 

설 기획 제품은 이곳 골든존에 POP와 함께 비치해 환자의 눈길을 사로잡아야 한다.
남성은 70~160cm, 여성은 60~150cm가 손쉽게 상품을 집을 수 있는 높이라는 점을 고려하고 관련 품목을 배치한다.

특화 매대에 설날 기획제품을 배치하는 것도 방법이다. 
특화매대는 하나의 제품군을 모아 진열한다. 약국 인근에 소아과, 여성병원처럼 특정 질환을 진료하는 병원이 포진돼 있는 곳에서 많이 활용된다. 

명절을 맞아 짧게는 2주, 길게는 한 달 정도 특화매대에 설 기획제품을 진열한다. 골든존인 약국 투약대 주변보다는 입구 쪽에 배치해 방문객들이 약국을 출입하며 한눈에 볼 수 있도록 한다.

△명절 품목과 연관된 상품 배치...구매 유도
골든존과 특화매대에 ‘설날 기획제품’ 진열이 끝났다면 상단과 하단에 기획제품과 연관된 품목을 배치하는 것도 구매를 유도하는 방법 중 하나다. 

기관지에 좋은 건강기능식품 주변에는 관련 일반의약품이나 마스크를, 눈과 관련된 영양제가 진열된 곳에는 식염수나 관련 일반약을 배치하는 형태로 진열한다.

효능이 비슷한 라인을 한 곳에 모아두면 관리가 수월할 뿐만 아니라 약국을 방문한 소비자들의 구매가 이어질 수 있도록 유도할 수 있다.

이때 매출이익이 높은 품목을 상단에 매출 이익이 낮은 제품은 하단에 둔다. 제품의 부피가 작은 상품은 상단에, 무겁고 부피가 큰 제품은 하단에 진열하는 ‘트라이앵글’ 법칙은 소비자가 보기에 안정감을 느끼고, 용량이 작은 제품이 판매량도 높은 패턴을 적용한 것이다. 

또한 사람의 시선은 왼쪽에서 오른쪽으로 이동하기에 인기제품이나 신상품은 오른쪽으로 배치한다.

△‘특수’가 사라지는 약국...그래도 노력해야

일선 약사들은 점점 약국에서 ‘특수’가 사라지는 상황이지만 이런 때일수록 적극적인 마케팅과 매대진열의 점검과 변화는 필수라고 말한다. 

서울에서 약국을 운영 중인 김덕현 약사는 “명절 특수가 많이 사라졌지만 약국 매대라든가 진열에 신경을 많이 쓰고 변화를 준다면 환자들이 관심을 갖고 구매로 이어지면서 약국경영에 도움이 될 수 있을 것이라 생각한다”고 전했다. 

약국체인 경영팀에서 근무하다 일 년 전 개국한 손정민 약사도 매대 진열의 중요성을 강조했다.

손정민 약사는 “인식의 변화가 가장 중요하다. 당장은 관심이 떨어지더라도 매대 변화나 POP, 진열 연출을 통해서 고객들의 관심을 끌고 이를 통해 한명씩이라도 구매 문의가 들어온다면 성공적인 결과라 생각한다” 고 말했다.

‘명절 특수’의 기억이 희미해지는 현실이지만 꾸준한 품목 배치의 변화와 이를 활용한 적극적인 마케팅은 방문객들의 구매를 유도해 매출상승으로 이끄는 견인 역할을 할 수 있을 것으로 보인다.

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