"임상부터 판매까지 궁극적으로는 헬스케어 기업들의 전과정을 토탈케어할 수 있는 서비스를 목표로하고 있습니다. 특히 올해부터는 판매대행사(CSO)역할도 시작하고 새로운 영역을 개척할 예정입니다"

어느덧 10년차 기업이지만 아직도 더 성장하고 싶다는 더웨이헬스케어 이정우 대표(사진)의 포부다.

더웨이는 지난 2012년 노바티스와 사노피 출신 임직원들이 모여 설립한 회사로, 헬스케어 분야에서 마케팅과 빅데이터 분석 뿐만 아니라 임상시험에도 영역을 확대했다. 여기에 최근 1월부터는 CSO사업에도 뛰어들었다.

이정우 대표는 “CRO, CSO뿐만 아니라 제약산업은 각각의 다양한 분야가 존재하고 있지만 통합적인 헬스케어 솔루션을 제공하는 기업은 없다”면서 “더웨이는 신약개발과 제조만 하지않을 뿐 사실상 새로운 제약사 모델로 거듭나기 위해 도전하고 있다”고 설명했다.

더웨이는 올해부터 본격적으로 CSO사업에 뛰어들었다. 기존 방식의 CSO영업형태에서 벗어나 제약업계 전체가 상생할 수 있는 생태계를 만드는 것이 목표다.

이 대표는 “그동안 CSO가 리베이트로 지적을 많이 받았지만 제약사나 CSO 모두 리베이트를 반기지 않는다”면서 “고착화된 시스템 탓인데 이 점을 개선할 수 있는 방향으로 CSO를 운영할 계획이다”라고 설명했다.

우선 1차 의료기관에서도 임상시험에 대한 니즈가 있다는 점에 착안해 실제 처방례 수집을 통해 관찰연구를 지원한다는 계획이다. 최근 CP규정이 강력해지고 있는 상황에서 기존 불법 리베이트 보다는 다른 편익이 제공될 수 있어야한다는 분석이다.

결과적으로 1차의료기관 뿐 아니라 대형병원에서까지 다양한 제품의 근거를 마련하고 이를 통해 제품 충성도가 강화되면 제약사에게도 일차적인 판매효과 뿐 아니라 지속가능한 매출이 일어날 수 있을 것으로 보고 있다.

이 대표는 근거중심의 처방환자가 발굴되고 연구결과를 이용한 심포지움, 학술 미팅의 컨텐츠로도 사용될 수 있다는 장점도 제시했다. 그는 이러한 시스템을 정착시켜 불법적인 리베이트가 아닌 선순환할 수 있는 사업모델을 구축한다는 계획이다.

이 대표는 “물론 처음에는 기존 방식에 익숙한 시장에서 반응이 쉽지는 않겠지만 성공적인 모델이 하나 둘씩 생기고 정착이되면 가능성은 충분하다고 생각한다”면서 “그동안 부정적인 언급이 많은 CSO였지만 제약산업 중의 하나로 인정받을 날이 언젠간 올 수 있다”고 덧붙였다.

이를 위해 임상시험에 원격·블록체인 방식을 도입하며 효율적인 임상 시스템도 구축했다. 업체들은 그동안 직접 임상시험기관에 가서 모니터링을 해야했지만 앞으로는 원격으로 진행하게 되면서 불필요한 시간과 비용이 줄어들 수 있을 것이라는 판단이다.

특히 블록체인 방식을 적용해 임상과정에서 의도적인 정보의 수정을 어렵게 해 신뢰성도 높였다. 

그는 “지난해 코로나 때문에 임상시험 숫자가 대폭 줄었다. 원격임상시스템이 그때부터 있었으면 좋았겠지만 올해는 준비가 된 셈”이라면서 “앞으로 더욱 많은 임상시험을 처리할 수 있을 것으로 기대한다”고 했다.

실제로 더웨이는 최근 고지혈증·고혈압 복합제, 간장용제, 점안제에 대한 연구를 진행하는 등 임상시험수탁기관으로서 성과도 쌓았다.

물론 이 대표는 새로운 개념의 제약사를 추구하며 창업했지만 현실의 벽도 있었다고 설명했다.

그는 “처음에는 당연히 쉽지 않았다. 우선은 관련업계에 있었던 임직원들의 노하우를 살려 마케팅에 집중하면서 조금씩 영역을 넓혀간 것”이라면서 “처음에는 시행착오도 있고 위기도 있어 직원들과 함께 그야말로 먹고살기 바빴다. 회사가 지금까지 성장해온 것도 어떻게 보면 정말 대단할 일”이라고 회상했다.

이어 “하지만 지금은 업계에서 어느정도 자리를 잡았다고 생각하고 앞으로는 성공모델을 하나씩 늘려가면서 업계에 새로운 패러다임을 제시하고 싶다”면서 “향후 모델이 자리잡으면 제약사들은 신약 등의 기술을 개발하고 핵심역량에 더 집중하는 환경이 조성될 수 있을 것으로 기대한다”고 덧붙였다.