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도매영업사원, `제약 인센티브' 매력 못 느낀다

똑같은 경품은 `NO', 주유권은 그나마 반색

2005-10-31 07:21:00 엄태선 기자 엄태선 기자 tseom@kpanews.co.kr

도매영업사원이 제약회사에서 영업활성화로 내놓은 각종 인센티브에 큰 매력을 못느끼고 있는 것으로 나타났다.많은 도매 관계자들은 주유권이나 주면 그마나 낫지 생활용품 등 여러 경품을 걸고 제품 판매를 유도하는 것은 실효가 없다는 시각이다.

제약회사마다 유도하는 방식은 조금씩 다르나 기본적인 형태는 거의 비슷하다. 이 때문에 도매 영업사원들이 동일한 미끼(?)에 만성이 돼 흥미가 떨어졌다는 지적도 제기됐다.

특히 이 같은 현상은 단순 영업사원의 흥미 저조보다는 전반적인 일반약 부진에 원인이 있다는 데 관련 업계는 더 무게를 두고 있다. 약국 등 거래선에서 일반약 소요가 늘지 않고  제자리 걸음을 해 영업사원이 주문을 독려하기에도 버겁다.

인지도가 높은 제품은 주문보다 더 많은 재고를 채워줘도 그다지 문제가 되지 않으나 잘 판매되지 않는 비인기제품은 기존 인센티브에 눈을 돌리기 어렵다는 것. 일반약 판매가 하향곡선을 그리는 것과 비례한다.

지방보다 서울지역 약국주력 업체 반응 낮아

지방 소재 업체들보다 서울지역이 제약회사의 인센티브에 더 만성도가 심한 것으로 업계 관계자들은 보고 있다. 경쟁이 치열한 수도권에 상대적으로 많은 인센티브를 제공돼 왔다는 증거다.

서울의 모 도매업체 관계자는 “대웅이나 종근당 등 제약회사들이 그동안 연중 인센티브제를 적극 활용해 오고 있다”며 “이들 업체를 제외한 많은 제약회사들은 시기에 따라 하고 있는 실정”이라고 설명했다. 그는 “메리트가 있는 제품에 인센티브를 걸어야 영업사원들이 신경을 쓰는 편이지 나머지 품목은 손이 가지 않는 편”이라며 “또 영업사원의 실질적인 득이 되고 있는 주유권 거는 쪽으로 가고 있으나 아직도 생활용품 등 경품을 내거는 경우가 적지 않다”고 말했다.

또다른 업체 임원은 “일반약 경기가 저조하기 때문에 영업사원들이 팔고자 하는 의욕이 점차 상실되는 것 같다”며 제약회사의 전문약 집중 영업 방향을 꼬집었다.

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