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“20년만 OTC블록버스터 탄생 약사님 덕분입니다”

JW중외제약 프렌즈 아이드롭 마케팅 최세진 과장

2019-07-25 06:00:35 한상인 기자 한상인 기자 hsicam@kpanews.co.kr

“20년만에 OTC 100억 원 매출이 탄생할 것 같습니다.”

JW중외제약에서 2016년부터 프렌즈 아이드롭을 담당하고 있는 OTC마케팅팀 최세진 과장의 말이다. 

JW중외제약은 1999년 화콜이 OTC블록버스터 기준인 100억 원을 달성한 이후 OTC블록버스터와는 거리가 멀었다. 하지만 올해 연말까지 성적을 종합해 볼 때 프렌즈 아이드롭이 100억 원 매출을 달성할 것으로 기대하고 있다.

2007년 출시 후 2015년까지 28억에 불과하던 매출이 3,4년 새 100억 매출을 눈 앞에 두고 있는 것이다.

최세진 과장은 일회용 인공눈물 제품이 성장을 주도했던 시장에 멀티형 제품의 가능성을 발견하고 집중 공략했던 것이 주효했다고 원인을 분석했다.

2000억원 상당의 ETC 인공눈물 시장 중 약 80% 1600억원 정도가 일회용 제품으로 이에 익숙한 소비자들이 OTC도 일회용을 찾는 경향이 두드러진다. 그럼에도 멀티형 제품을 찾는 소비자의 니즈를 찾아 집중 공략한 부분이 시장에서 통했다는 것.

또한 2016년 당시 눈 관련 OTC제품에 대한 약사들의 관심이 급격히 증대했다며 순차적인 약사와 소비자 대상 마케팅이 주효했다고 판단했다.

“2016년 황사, 미세먼지로 눈 세안과 관련한 경쟁제품이 연이어 출시되는 등 약사분들의 관심이 높아졌어요. 이에 전국으로 16곳 이상의 학술모임 등을 다니며 제품에 대한 설명을 드렸죠.”

최 과장이 이처럼 약사와의 만남에서 느낀 점은 경쟁제품과 프렌즈 아이드롭의 차이점을 명확히 인지하지 못하고 있었다는 것이다.

“아이드롭의 경우 멘톨성분이 함유돼 청량감을 주는 것은 경쟁품과 비슷하지만 안구건조 및 렌즈 착용시에도 사용이 가능한데 이 부분에 대해서 약사분들이 많이 잘못알고 계시더라고요. 제품에 대해 다시 제대로 알려야겠다 판단하고 2016년을 약사 맞춤형 알리기에 적극적으로 나섰습니다.”

최 과장이 이에 진행한 것이 2016년 약사대상 바로알리기 캠페인이었다. 약사들이 제품에 대해 다 알았다는 것은 전제로 2017년부터는 소비자 대상 제품 바로알기 캠페인을 시작한 후 올해까지 약사와 소비자 대상 마케팅을 병행하고 있다.

이 같은 노력은 결과로 나타났다. 2016년 약 300억 원이었던 OTC 인공눈물 제품의 시장은 2018년 약 340억 원으로 전체 파이를 키웠다. 타사의 경우 매출이 성장하긴 했지만 아이드롭의 경우 동기간 130% 가까이 성장해 상승폭이 컸다.

최 과장은 올해도 긍정적인 평가를 내놓고 있다. 작년의 경우 약사대상 마케팅으로 프렌즈아이드롭 약국 진열대를 만들었을 때 영업사원들에게 사정해 약국에 배포했다면 올해는 약국에서 먼저 문의가 와서 1,2차 진열대가 모두 약국에 나가 3차분 생산에 나서는 등 적극적인 반응을 보이고 있기 때문이다.

“약사님에게 제품에 대한 정보를 알려드리고 이후 고객에 대한 마케팅으로 제품에 대한 인지가 가능하도록 했는데요. 제품의 이름을 듣고 약국을 찾은 환자들에게 약사님이 알고 계시던 지식을 적절히 복약지도 해 준 것이 시너지를 발휘했다고 봅니다. 약사님들이 관심을 가져주시고 권해주셨기 때문에 제품에 대한 팬층 또한 꾸준히 늘어났다고 생각해요. 앞으로도 약사님들에게 사랑받을 수 있는 제품이 되도록 최선을 다하겠습니다.”

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