청년약사봉사상 독자평가단 배너
  • HOME
  • 칼럼 및 연재
  • 인터뷰

"약국은 이익보다 '관계'를 함께 해야할 곳입니다"

'링티'로 약국시장 공략하는 링거워터 이원철 대표

2019-08-12 06:00:42 이우진 기자 이우진 기자 wjlee@kpanews.co.kr

최근 국내 펀딩사이트를 시작으로 젊은층에서 '마시는 수액'의 관심이 늘고 있다. 직장인들이 과로에 시달리다 병원에서 맞는 '링거액'을 마시는 음료로 만든 제품에 소비자가 호응하고 있는 것이다. 그 중심에는 국내에 처음 마시는 링거액 '링티'를 선보인 링거워터의 이원철 대표가 있다. 그런데 군의관 출신으로도 유명한 이 대표는 흥미롭게도 '약국과의 파트너십'을 강조한다. 외려 '약국은 이익보다도, 관계를 함께 해야할 곳'이라고 말한다. 최근 이원철 대표를 만나 링티의 개발 이야기와 그가 약국시장을 어떻게 바라보는지, 향후 꿈꾸는 것은 무엇인지 들어봤다.

이 대표가 수액에 첫 관심을 가진 때는 재활의학과 레지던트 2년차. 거동이 불편한 환자에게 흔히 발생하는 기립성 저혈압 등 심근병증을 가진 환자가 링거만으로도 혈압이 정상이 되는 일을 겪으면서부터다. 항상 쓰이는 강심제가 아닌 물이 효과를 발휘한 것. 

두 번째 관심은 군의관 시절 찾아왔다. 고된 훈련에 지친 특전사에게는 빠른 수분보충이 필요하지만 훈련 중 수액을 쉽게 사용하기는 어려웠다. 여름철 훈련 중 탈수시 수분을 보급해야하지만 훈련지에서 수액을 맞을 수 없었던 것. 이 장소에서 환자 한명을 돌보고 다른 훈련장소로 가는데 시간이 걸리기 일쑤였다.

그는 "우리가 마실 수 있게 만들어서 미리 보급을 해놓으면 도움이 되지 않을까. 기존 제품을 개량해 성능을 좋게 만들고 입맛에 맞게 만들어보자"라는 생각을 하게 됐다. 같은 뜻을 가진 두명의 군의관이 함께했다.

이후 국방부에 해당 제안을 정식으로 제출했지만 계획은 반려됐다. 그러나 포기는 없었다. 그는  당시 국방부에서 열린 '국방창업 프로그램'에서 1위를 차지했다. 이후 투자자 등을 찾아 2017년 5월 회사를 만들고 상품화에 돌입했다. 2018년부터는 국내 펀딩 사이트에서 큰 인기를 끌기도 했다. 

그리고 이 대표는 지난해 18년 5~6월경 약국영업에 돌입했다. 첫 반응은 신통치 않았다. 전혀 보지 못한 제품에 약사도 고객도 당황한 것이다. 이 대표는 젊은 약사와 젊은 층이 많이 거주하는 신도시 쪽 약국을 공략했다. 여기에 약국에서 들은 조언을 바탕으로 제품과 영업방식을 수정했다.

결과가 조금씩 나타났다. 전국 900여개 약국이 제품을 취급하고 재구매 등 실제 판매와 상담으로 이어지는 곳도 절반에 가까운 400여 약국에 달한다.

흥미로운 점은 약국시장에 철저히 직거래와 가격유지를 하겠다는 원칙을 지킨다는 것이다. 판로를 늘리기 위해 도매를 취급하는 업체와는 다른 행보다. 이는 약국이 단순 판매처가 아닌 파트너십을 맺어야 하는 곳이기 때문이라는 것이 그의 말이다.

이 대표는 "아직도 전화로 먼저 방문요청 후 수락시 판매용 샘플을 제공하고, 이를 판매하며 사후조치를 진행한다"며 "약사분들이 제품을 이해하셔야 환자에게 더 잘 설명할 수 있다. 약국은 이익보다도, 관계를 함께 해야할 곳이라고 본다"고 말했다.
  
이어 "제품 특성 역시 약국에서 팔려야 하는 제품이다. 직접 영업을 통해 약사분들의 이해를 높이는 것이 중요하다"며 "약사분들께도 이익 구조가 있어야 (지속적인 영업이) 가능하다고 본다. 단순히 판로만을 늘리는 것은 의미 없다. 약사분들께도 이익이 남아야 지속적인 영업이 가능하다. 단순히 판매처를 늘리는 것에는 관심이 없다"고 강조했다.

그는 이런 이유에서 파트너십을 오랫동안 유지해야 한다는 점을 피력했다. 이 대표는 "언제까지 (판매처를 몇 곳으로) 늘리겠다보다 지금 판매하는 약사분들이 더 잘팔수 있게 사후관리를 하고 있다"고 밝혔다.

여기에 판매약국 간 거리를 조정하는 한편 실제 판매로 이어질 수 있는 소비층 위주의 지역을 공략하고, 온라인과 오프라인 약국의 소비자가를 최대한 동일하게 조정해 소비자가 약국으로 찾아올 수 있도록 했다는 것이 이 대표의 말이다.

이 대표는 향후 계획을 묻는 질문에 다양한 라인업 확충과 의약품으로의 전환을 언급했다. 그는 "처음에는 처음에는 수액의 효과를 대체하기 위한 대체 상품으로 개발했으나 지금은 많은 분들에게 '링티'가 의지할 수 있고 도움이 되는 브랜드임을 알리고 싶다"고 밝혔다.

여기에 제품 개발을 통해 맛을 더욱 음료수와 비슷한 상태로 끌어올리고 기존 제품 외 일반소매용 제품과 더불어 약국전용 제품을 개발하는 등 시장 내 차별화를 꾀한다는 계획이다.

이 대표는 "결국에는 제품 연구개발이 중요하다 생각하다. 지금은 피로회복 분야, 숙취해소 분야 등에서 제품을 섭취하는 것으로 알고 있다. 향후 상위급 제품을 만들어 소매와 약국의 기능을 다르게 만들어 전문화를 이룰 것"이라고 말했다.

이어 "앞으로는 (링티가) 의약품으로 가야한다고 생각한다. 궁극적으로는 제품의 신뢰도를 높이는 문제이기 때문"이라면서 "제품 분화 역시 약국의 신뢰도를 확충하는 과정이다. 앞으로 약국과 함께 할 입장에서 신뢰도를 올리는 것은 매우 중요하다"고 덧붙였다.

많이본 기사

이벤트 알림

광동제약

약공TV베스트

팜웨이한약제제

인터뷰

청년기자뉴스