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"삶 속 어딘가에 우리 제품이 들어갈지 고민합니다"

동아제약 김지훈 BM

2020-05-25 06:00:13 이우진 기자 이우진 기자 wjlee@kpanews.co.kr

가물어가는 일반약 시장에 최근 블록버스터 제품이 등장했다. 여드름흉터 치료를 내세운 동아제약의 '노스카나'다. 효능 문제부터 이런저런 일이 있었지만 비타민제만이 성장세를 자랑하고 있는 새 강자가 떠오른 것이다. 하지만 꽃길만 있는 것은 아니다. 제네릭이 출시를 위해 슬금슬금 시장에 도전장을 내밀고 있기 때문이다. 일반약에서는 흔하지 않은 특허분쟁까지 겪기도 했다. 노스카나를 마케팅하는 김지훈 BM은 노스카나의 성공과 함께 소비자의 삶에 스며드는 방안을 통해 시장에서 이미지를 강화하겠다는 전략이다. 약사공론은 최근 서울 동아쏘시오홀딩스 본사에서 그를 만나 지금까지의 성과와 앞으로의 계획을 들어봤다. *해당 인터뷰는 정부의 '사회적 거리두기' 캠페인 시행중 진행됐으나 감염 예방을 위해 필요한 절차를 시행 후 안전하게 진행됐다.

김지훈 BM은 먼저 노스카나가 최대실적을 달성할 수 있었던 것이 '뿌리를 내리기 위한 노력'을 기울였기 때문이라고 전했다. 그는 "비결이라기보다 2013년 발매 당시 마케팅과 디테일링을 통해 뿌리를 내리는데 노력했던 것이 주효했다고 본다"며 "약국과 약사분들께서도 낯선 제품에 신뢰를 줬던 것이 크다. 이 과정이 약국에서 함께 시너지를 낸 덕분이라고 본다"고 운을 뗀다.

비결이 없다고 하지만 이미 시장에서 상처치료 혹은 여드름을 콘셉트로 하는 의약품 등은 많다. 특히 출시 이후에는 현재까지 자수쓰이는 콜로이드성분 드레싱 밴드와의 경쟁도 이어졌다. 그들의 수요를 잡았던 것이 주효했던 셈이다.

김 BM은 "여드름은 압출 후 상처와 흉터라는 단계로 발전한다. 압출을 한 뒤 흉터 등을 가라앉히는, 출발지점이 다른 제품이었다"며 "마케팅 과정에서 고민했던 것은 사람들에게 여드름 흉터의 중요성이 회자되지 않는다는 점이었다"고 말했다. 

그동안 여드름의 경우 짜내기, 세안, 식이요법, 외용제, 병원 치료 등만이 있어 상대적으로 선택지가 적었다. 이를 해소하기 위해 △효능효과를 가진 일반의약품 △셀프 메디케이션 가능 △비용과 시간의 절약을 통해 치료를 돕는 D.I.Y.(Do It Yourself) 패턴을 강조한 것이 성공에 도움이 됐다는 그의 설명이다.

셀프 메디케이션과 함께한 회사의 '투 트랙'은 약사. 그는 "의약품은 약사와 약국이라는 특수한 공강에서판 판매가 된다. 이 약을 통해 (약국에) 최적의 효과를 낼 수 있다는 것에 초점을 뒀다. 단순히 온라인 마케팅이 중요하다는 개념보다는 약국 마케팅과는 다른 개념의 (투트랙) 전략을 사용하는 것"이라며 "TV의 시청률이 떨어진다고 'TV의 시대가 진다'라고 이야기하지 않는다. 이처럼 (약국과 소비자 마케팅의 역할이) 서로 다름을 인식하고 있다'고 전했다.

김 BM은 "소비자의 구매 방향은 매스미디어(의 홍보)에서 평판의 문제로 변화하고 있다. 오히려 약국 마케팅의 중요성을 잊지 않고 (약국가 대상의) 마케팅 활동을 소홀히 하지 않을 것"이라고 강조했다.

그러나 유유히 성장하던 제품 역시 최근 분위기가 심상치 않다. 특허심판을 비롯 여드름 치료제 시장에 진입하려는 이들이 늘고 있는 것.

김 BM은 "(진입 시도는) 굉장히 자연스러운 현상이라고 본다"며 "다만 어떤 식으로 메시지를 전달할지 고민하고 있다. 소비자분들이 공감해줬던 마케팅을 이어가는 것이 중요하다고 본다. 다른 이들이 보고있지 않은 틈새를 보고 '노스카나라는 제품이 가장 잘하는 것'을 알리는 게 향후 방향"이라고 말했다.

마지막으로 김 BM은 해당 제품처럼 이제는 소비자에서 시작하는 제품이 향후 일반의약품의 방향이 될 것이라고 말했다. 그는 "향후 노스카나 이후까지, 제품의 시작을 소비자에게 찾는 것을 고민하고 있다"며 "상대적으로 많은 약이 생산자의 관점에서 시작하고 있다. 하지만 일반의약품은 소비자의 삶 속 어딘가로 들어갈지를 고민해야 한다"고 밝혔다.

제품을 기획하고 마케팅 전략을 만들며 가상의 인물을 설정해보고 '그가 눈을 뜨면서 다시 눈을 감는' 하루의 모든 것들을 스케쥴처럼 정리하고 그 사이에 제품의 필요성을 집어넣는 것이 일반의약품의 핵심이라는 뜻이기도 하다.

그는 "제품은 사람의 하루하루에서 가려웠던 곳을 긁어주는 것이 첫 번째 목적이라고 본다. 삶의 질을 향상시키며 그의 삶 속 어딘가에 우리의 제품이 들어갈지를 고민할 것"이라고 전했다.

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